Comércio agêntico ganhou tração rápida no debate brasileiro nas últimas semanas. Lendo o material publicado, percebi que faltava um ângulo. Os textos descrevem bem o ecossistema e os papéis, mas raramente acompanham uma transação acontecendo do início ao fim. E é justamente quando se segue a transação que o papel de cada player se ilumina.
Decidi escrever sobre isso. Acabou virando uma série de três artigos para a NeoFeed.
O primeiro descreve a transação ponta a ponta, com atenção a como cada player aparece quando o fluxo é acompanhado em detalhe. O segundo, no próximo capítulo, trata do Know Your Agent. O terceiro, da disputa silenciosa entre as camadas pelo dono do cliente.
Categoria: Elo
Eficiência operacional, novos riscos e o papel do ecossistema de pagamentos
Nas últimas semanas, o termo “comércio agêntico” começou a aparecer com mais frequência — e, na prática, ele traz uma mudança bem concreta: quando agentes de IA passam a navegar e executar ações em nome do consumidor, o varejo precisa aprender a separar automação legítima de abuso automatizado, sem perder segurança nem qualidade de experiência.
Escrevi um artigo na Let’s Money para organizar esse tema com calma: o que está mudando no e-commerce, por que identidade, antifraude e pagamentos entram no centro da discussão em 2026, e como os chamados “superagentes” podem atuar dentro das operações — com eficiência, mas exigindo governança.
Se você está acompanhando IA aplicada a varejo e meios de pagamento, fica o convite para ler e tirar suas próprias conclusões.
Introdução
Criado há mais de quatro décadas, o Programa de Alimentação do Trabalhador (PAT) buscava garantir acesso à alimentação por meio de incentivos fiscais às empresas que oferecessem benefícios específicos, como o vale-refeição e o vale-alimentação. Com o tempo, o que surgiu como política pública de apoio ao trabalhador transformou-se em um mercado bilionário, dominado por poucos players, operando em arranjos fechados, com redes proprietárias e pouca concorrência.
Agora, esse modelo atual começa a ruir — e no lugar dele surge uma nova trilha. Literalmente. Estamos testemunhando o nascimento de uma nova infraestrutura de pagamentos para cartões de benefício, construída sobre os conceitos de interoperabilidade, portabilidade e arranjos abertos. É uma mudança de arquitetura que promete abalar as fundações de um modelo protecionista por design e disfuncional na prática — e que vem sendo impulsionada por novas leis e regulamentações que já estão em curso.
O que é a nova trilha de pagamento
No universo dos pagamentos, o termo “trilha” (ou rail, no jargão técnico) refere-se ao caminho que uma transação percorre desde o ponto de venda até a liquidação entre as partes. Até recentemente, os cartões de benefício seguiam trilhas exclusivas: para que um pagamento fosse aceito, o lojista precisava estar credenciado a um emissor específico, em uma rede específica, com um terminal configurado para um AID específico — o Application Identifier que determina o tipo de benefício processado.
Essa arquitetura fragmentada sempre foi um freio à eficiência e à livre concorrência. Mas as recentes mudanças regulatórias abrem espaço para um novo modelo: uma trilha interoperável, aberta, multibandeira e multipropósito. Em vez de dependerem de arranjos fechados, os cartões de benefício poderão funcionar com bandeiras como Elo, Visa ou Mastercard, serem aceitos em qualquer maquininha e permitir que o trabalhador escolha seu emissor preferido, independentemente do contrato firmado pela empresa.
O que muda na prática
Com a nova trilha, muda tudo — desde o processo técnico da transação até a dinâmica competitiva do mercado.
– Para os estabelecimentos, desaparece a necessidade de firmar contratos com múltiplos operadores de benefício. Basta uma única credenciadora para aceitar qualquer cartão, de qualquer bandeira.
– Para os emissores, surge a necessidade de competir em qualidade, serviço e taxas, já que o consumidor poderá portar seu benefício para outro player.
– Para os adquirentes, abre-se um novo mercado transacional, com volumes relevantes e margens até então inacessíveis.
– Para os arranjos tradicionais, trata-se de uma ruptura direta com o modelo verticalizado, que antes lhes garantia controle sobre a cadeia e margem via subsídios cruzados.
Mas o impacto mais interessante talvez seja sobre a própria lógica do benefício.
A falácia da proteção ao trabalhador
Defensores do PAT frequentemente alegam que o modelo protege o trabalhador, garantindo que os valores recebidos sejam usados exclusivamente para alimentação. Na prática, isso nunca foi verdade.
O consumidor sempre encontrou formas de burlar essa “proteção”, seja adicionando bebidas alcoólicas ou cigarros à compra no mercado, seja repassando o benefício informalmente. Enquanto isso, a existência de intermediários obrigatórios — e a estrutura jurídica que os sustenta — apenas encareceu o custo da alimentação, com tarifas escondidas e descontos aplicados sobre o valor nominal do benefício.
A nova trilha de pagamentos não resolve esse problema, mas expõe sua origem: um sistema excessivamente regulado, que criou distorções sob o pretexto de proteção. Ao abrir o mercado à concorrência e permitir o uso de trilhas tecnológicas modernas, o novo modelo desmascara a artificialidade do arranjo anterior e aponta para uma possível racionalização de todo o ecossistema.
O estágio atual da transformação
Embora a interoperabilidade já esteja prevista por lei (Lei 14.442/22 e Decreto 11.678/23), ainda faltam regulamentações técnicas que operacionalizem a portabilidade e estabeleçam os parâmetros finais da nova trilha.
Alguns players já se anteciparam:
– A Elo, em parceria com iFood Benefícios e SafraPay, realizou a primeira transação de benefício com arranjo aberto no Brasil.
– A Ticket lançou o “Super Flex”, cartão multibenefícios com trilhas distintas (refeição, home office, mobilidade, etc.).
– Fintechs como Flesh, Caju e Swile pressionam por agilidade na regulamentação e transparência no mercado.
Do outro lado, grandes operadoras tradicionais resistem, alegando riscos ao modelo e insegurança jurídica. Enquanto isso, o governo sinaliza intenção de avançar com a regulamentação técnica ainda este ano — inclusive com possíveis tetos de MDR (taxa de desconto) e prazos mínimos de liquidação para lojistas.
Conclusão: uma nova era de eficiência
A nova trilha dos cartões de benefício é, acima de tudo, um vetor de modernização. Ao permitir que os pagamentos fluam por trilhos abertos, interoperáveis e competitivos, o país dá um passo importante rumo à eficiência econômica — e se afasta de um modelo de proteção ineficaz, que só sobreviveu graças à sua opacidade.
Não se trata apenas de mudar o caminho da transação. Trata-se de permitir que cada agente da cadeia — do lojista ao trabalhador — tenha mais liberdade, mais clareza e mais poder de escolha.
Na medida em que os trilhos se abrem, o sistema avança. E com ele, a possibilidade de que o benefício seja realmente… benéfico.
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Payments 4.0
Leia a entrevista sobre o livro “Payments 4.0 – As forças que estão transformando o mercado brasileiro” em: “O livro sobre o futuro da Cielo, Stone, PagSeguro e Rede“, matéria de Pedro Arbex e Geraldo Samos
O Luis Filipe Cavalcanti e eu, Edson Santos, trabalhamos nesse livro com muita dedicação e amor. Foram horas de pesquisa, entrevistas, estudos e discussões. Nossa meta sempre foi dividir conhecimento e experiência que tentamos repassar nessa livro. Espero que vocês possam tirar proveito, com insights e ideias que venham a auxiliar na sua jornada, mas também contribuir com seus comentários e críticas. Por favor, fiquem a vontade!
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PAYMENTS 4.0
As forças que estão transformando o mercado brasileiro
Autores: Edson Luiz dos Santos e Luis Filipe Cavalcanti.
No decorrer da nossa jornada profissional, o Luis Filipe e eu, reunimos informações, conhecimento, dados e pesquisas. No início de 2020, chegamos à conclusão de que tínhamos em mãos um material precioso que deveria ser revelado ao público em geral, de forma organizada, com uma linha clara de raciocínio. Dessa aposta, surgiu a ideia de escrever um livro sobre um tema central: como deve evoluir o mercado de pagamentos brasileiro nos próximos anos? Quais são os fatores que estão influenciando a mudança no setor? Como podemos nos preparar e nos antecipar aos movimentos de mercado?
Entendemos que uma das formas chegar a conclusões sobre o futuro é olhar o passado – isto é, analisar a forma como a evolução de uma indústria ocorreu e, a partir daí, traçar cenários e realizar previsões. Entretanto, nesse momento, temos fortes indícios de que está ocorrendo algo único na indústria de pagamentos. Olhar o passado e fazer previsões sobre o futuro não será suficiente para colocar a sua empresa entre os vencedores no mercado de pagamentos.
O motivo é que muitos dos aspectos que estão moldando o futuro dos pagamentos são novos: a desmaterialização do plástico, os pagamentos invisíveis, o crescimento das plataformas e ecossistemas, o pagamento instantâneo e o crescimento exponencial, para citar alguns dos assuntos tratados ao longo do livro. Dessa forma, decidimos elencar e analisar profundamente o conjunto de forças que estão transformando o cenário de pagamentos no Brasil e como a combinação dessas forças tem resultado em um mercado inovador e vibrante, com uma velocidade de transformação jamais presenciada.
Para atingir esse objetivo e apoiar o leitor nessa jornada, organizamos esse livro em onze capítulos. Dedicamos o primeiro deles a colocar todos os leitores no mesmo nível de conhecimento sobre o mercado de meios eletrônicos de pagamento. A complexidade da indústria e os diversos tipos de empresas que oferecem produtos e serviços na cadeia de pagamentos é descrita no segundo capítulo. No terceiro capítulo, introduzimos quais são as seis forças que estão transformando completamente o mercado de pagamentos, em um modelo elaborado por nós a partir de anos de análise.
Nos capítulos quatro até oito descrevemos as forças que estão transformando o mercado atualmente e que influenciarão as empresas do setor em um horizonte de tempo de 3 a 5 anos. Essas forças são a concorrência atual, os novos entrantes, a evolução do varejo, os reguladores do mercado e o avanço das novas tecnologias. No capítulo nove demonstramos que essas forças, embora sejam independentes, têm o potencial de juntas trazer uma disrupção para o mercado de pagamentos, um processo que foi acelerado pela crise causada pela pandemia de COVID-19.
Reservamos o capítulo dez para tratar de uma força em particular, o poder do consumidor, que ganha especial relevância ao analisarmos as gerações que predominarão nas próximas décadas: a geração Y, também chamada de “millennials”, e a geração Z. Elas já são mais da metade da população mundial e, em dez anos, serão 70% do mercado consumidor. Como elas foram influenciadas pelo contexto histórico? Como agem em relação ao trabalho e à vida? Qual a sua relação com as marcas?
É comum que as empresas do mercado de pagamentos foquem seus estudos no lojista, mas é preciso destacar que a influência das forças descritas neste livro tem levado à criação de novas soluções B2B2C e B2C, principalmente pela ascensão do telefone móvel como uma ferramenta única de interação com os consumidores. Além disso, o ritmo das transformações do varejo se dá, principalmente, pela influência de um consumidor soberano e cada vez mais exigente.
Por fim, trazemos no capítulo onze uma visão sobre como o comércio e os meios de pagamento devem se apresentar em dez anos. Discutimos como a transformação digital e a disseminação dos smartphones têm potencializado o desenvolvimento de plataformas e a criação de ecossistemas. Descrevemos a convergência de bancos, varejo, pagamentos e tecnologia na busca de novas fontes de receita. Falamos da desconstrução do plástico, de experiências de pagamento mais fluídas e dos pagamentos invisíveis. Abordamos como os serviços de assinatura e pagamentos recorrentes estão ampliando a participação no mercado, trazendo conveniência e previsibilidade. Por fim, discutimos a dinâmica dos pagamentos instantâneos, as oportunidades e os impactos para a indústria de pagamentos.
Esperamos que este livro seja uma pequena contribuição para a indústria de pagamentos. Desejamos que o leitor se divirta na jornada de leitura, tanto quanto nós no divertimos com os inúmeros debates que surgiram nas pesquisas e na elaboração dos textos. Não é simples escrever sobre um tema tão atual, ainda mais sob a influência da pandemia de COVID-19, que acelerou alguns dos movimentos já em curso na indústria. Finalmente, esperamos que a análise das seis forças descritas no livro contribua e passe a fazer parte da dinâmica de novos negócios e soluções que vivenciaremos na indústria de pagamentos daqui em diante.
Inscreva-se no webinar de lançamento aqui: https://lnkd.in/dP6GXq3.
Pré-venda do livro com 10 % de desconto aqui: https://bit.ly/payments4
A estratégia da Stone é adicionar serviços baseados em tecnologia. A Linx já é uma empresa consolidada em tecnologia e pretende adicionar serviços financeiros, começando por pagamento. Juntas podem tomar a liderança do mercado.
por Luis Filipe Cavalcanti e Edson Santos
Em seu livro “O Modelo Delta: Reinventando sua Estratégia de Negócios”, o professor Hax ressalta que tratar a estratégia como uma guerra não é a forma mais efetiva de gerenciar um negócio, afinal guerras levam à devastação.
Os clientes, e não os competidores, que devem ser o centro ou a força motriz da estratégia, o que passa por entender profundamente as necessidades e apoiar os clientes de uma forma mais efetiva. Com o novo mundo digital e as tecnologias disponíveis, é possível implementar estratégias para atender as necessidades dos clientes de forma única e individual.
Indo além, ele propõe no modelo “Delta”, o conceito de empresa estendida (“extended enterprise”), em que a definição da estratégia parte não apenas das necessidades dos clientes, mas também das capacidades da empresa, seus fornecedores e complementadores para enriquecer a proposta de valor.
Diferentemente das propostas do professor Hax, o mercado de cartões de pagamento brasileiro tem caído nas armadilhas da comoditização de produtos e serviços, imitação da concorrência e guerra de preço. Ao longo da história, as duas principais empresas líderes no setor têm tido dificuldades em implementar estratégias para atender e agregar valor ao cliente final, enquanto observam a chegada de uma nova concorrência.
Mas a guerra brutal pelo mercado será vencida por aqueles players que conseguirem atender as necessidades do varejista além de pagamentos. Isso significa entender a cadeia de valor do comerciante, identificar “dores”, criar e ofertar soluções.
Dois grandes grupos de problemas e soluções irão dominar as próximas batalhas dessa guerra pela liderança:
a) Oferta de serviços e soluções financeiras para atacar problemas: maior oferta de crédito e com taxas mais acessíveis, redução dos fees e despesas bancárias, otimização e simplificação de fluxos das cadeias de credenciamento, bancária e de crédito com soluções integradas (one-stop-shop), etc;
b) Tecnologia: há um grande espaço para a melhoria dos sistemas de automação, softwares de gestão e aplicativos que proporcionem a otimização na operação do varejo, com soluções integradas e especializadas, e aumento nas vendas, fidelização e melhora na experiência de compra pelos consumidores.
Os exemplos acima são apenas algumas das áreas que, uma vez integradas aos meios de pagamento, trarão enormes benefícios para os comerciantes de produtos e serviços no varejo.
No mercado SMB, com pouquíssimas exceções, um terminal POS conectado a uma credenciadora é um sistema totalmente apartado, que roda paralelamente a frente de caixa da loja. No final do dia, os comerciantes precisam conciliar suas vendas registradas com o extrato fornecido pela credenciadora e o extrato bancário.
Além disso, a maioria dos sistemas de automação do comerciante é baseada em hardware, o que dificulta a integração, resultando em uma enorme oportunidade para os provedores de tecnologia.
A Stone foi provavelmente a primeira credenciadora a implementar no Brasil a estratégia de integrar os meios de pagamento a um portfólio de serviços ao varejo (“software Integration”). Considere todas as empresas que a Stone adicionou aos seus ativos. Eles já podem oferecer serviços adicionais, integrados à solução de pagamento, ajudando os comerciantes a reconciliar suas vendas, integrar pagamentos à frente de caixa, liquidar transações em contas divididas (“split settlement”), serviços financeiros, software de automação, ERP, fidelização, etc.
