Veja a matéria da Nathalia Viri, publicada no Brazil Journal, sob o título: “As razões da Linx para listar na Nasdaq“.
A indústria de meios de pagamentos, em especial o setor de credenciamento tem mostrado muita força e continua chamando a atenção de investidores. veja a nossa análise em “Quem vai liderar“
Abaixo, reproduzo meu texto publicado no Brazil Journal, sob o título “Cielo,
Stone, Linx e PagSeguro: quem vai liderar?“
O negócio de credenciamento é uma commodity. Apesar desta afirmação ser óbvia para alguns, a maioria das credenciadoras ainda não percebeu isso e continua a competir apenas com base no preço.
Mas a guerra brutal pelo mercado será vencida por aqueles players que conseguirem atender as necessidades do varejista além de pagamentos. Isso significa entender a cadeia de valor do comerciante, identificar “dores”, criar e ofertar soluções.
Dois grandes grupos de problemas e soluções irão dominar as próximas batalhas dessa guerra pela liderança:
a) Oferta de serviços e soluções financeiras para atacar problemas: as altas taxas de juros, baixa oferta de crédito, fees e despesas bancárias, serviços de cobrança etc;
b) Tecnologia: há um grande espaço para a melhoria dos sistemas de automação, softwares e aplicativos que proporcionem aumento nas vendas, fidelização e melhoria na operação.
Os exemplos acima são apenas algumas das áreas que, uma vez integradas aos meios de pagamento, trarão enormes benefícios para os comerciantes de produtos e serviços no varejo.
Com pouquíssimas exceções, um terminal POS conectado a uma credenciadora é um sistema totalmente apartado, que roda paralelamente a frente de caixa da loja. No final do dia, os comerciantes precisam conciliar suas vendas registradas com o extrato fornecido pela credenciadora e o extrato bancário.
Além disso, a maioria dos sistemas de automação do comerciante é baseada em hardware, o que dificulta a integração, resultando em uma enorme oportunidade para os provedores de tecnologia.
Os terminais POS são coisa do passado. Quem quiser ser líder em pagamentos tem que pensar em como se livrar dos plásticos e dos terminais. Os pagamentos tornaram-se invisíveis em alguns setores, e serão invisíveis em toda a indústria no futuro. Quais players podem tomar a liderança? Vejamos o movimento de algumas credenciadoras e seus possíveis impactos na disputa pelo mercado.
Stone:
A Stone foi provavelmente a primeira a explorar no Brasil a ideia de integrar tecnologia e meios de pagamento (“software Integration”). Considere todas as empresas que a Stone adicionou aos seus ativos. Eles já podem oferecer serviços adicionais, integrados à solução de pagamento, ajudando os comerciantes a reconciliar suas vendas, integrar pagamentos à frente de caixa, liquidar transações em contas divididas (“split settlement”), serviços financeiros, software de automação, ERP, etc.
Capacidade de distribuição é um fator chave de sucesso. A Stone contratou um exército de vendas e criou o que eles chamam de Stone HUB. A ideia é estar mais perto do comerciante. Um Stone HUB é um pequeno escritório que cobre uma área geográfica com até 400 mil habitantes. Nas grandes cidades, como São Paulo, um HUB abrangerá um bairro, por exemplo.
Isso soa insano devido ao alto custo de aquisição de clientes (o CAC, ou customer acquisition cost), no entanto, à medida que oferta outros produtos além de pagamentos, a Stone pode obter uma redução sensível em seu CAC. Como a Stone não está vinculada a nenhum banco, acredito que essa era sua única saída possível para distribuição e crescimento rápido. Por outro lado, existe um alto risco de insucesso. Uma abordagem de vendas digitais reduziria ainda mais o CAC, mas talvez os comerciantes brasileiros ainda não sejam facilmente alcançáveis por meios digitais.
De qualquer forma, com os HUBs e o exército de vendas, a Stone já está tendo o benefício de um aumento em seu reconhecimento da marca. Oferecer não apenas soluções financeiras, mas também serviços de tecnologia, colocou a Stone na dianteira dessa batalha, diferenciando-a da concorrência.
PagSeguro:
A PagSeguro nasceu digital e utiliza os terminais POS móveis para atender um mercado totalmente novo, os chamados microcomerciantes.
Como a grande maioria dos MEIs (os microempreendedores individuais) não aceita cartões de crédito ou débito como meio de pagamento, e como mais de 80% não têm uma conta bancária, os bancos e credenciadoras nunca prestaram atenção nesse segmento.
Ao oferecer a possibilidade de comprar seus próprios terminais mPOS (mobile POS), combinados com uma conta de pagamento, a PagSeguro foi capaz de crescer rapidamente neste segmento com um nível de fidelização jamais visto. Mais de 70% dos clientes da PagSeguro transacionam mensalmente.
Além disso a PagSeguro agora tem seu próprio banco, e aumentará a carteira de serviços financeiros de “conta bancária” para “o que você precisar”. Sua intenção velada é se tornar o banco para microcomerciantes e PMEs.
A PagSeguro nasceu digital, e acredito que em breve lançará produtos diferentes que substituirão a necessidade de um mPOS — talvez, migrando totalmente para pagamentos móveis.
Os novos players:
Os IPOs da PagSeguro e Stone abalaram o mercado e acordaram outros players. Se uma instituição financeira e empresas de pagamentos podem adicionar capacidade tecnológica para competir melhor, por que uma gigante de tecnologia não pode oferecer pagamentos e serviços financeiros?
Não estou falando de Google, Facebook, WhatsApp, Amazon, Apple ou Samsung. Sabemos que essas empresas olham para o futuro dos pagamentos e, de certa forma, já atuam nisto principalmente fora do Brasil.
Olhamos os fornecedores de software, empresas que já possuem grande base de clientes, como a Linx. É muito cedo para falar sobre a Linx, mas as duas maiores credenciadoras do mercado perderam a oportunidade de estabelecer uma parceria comercial com essa empresa de tecnologia.
No final de 2018, a Linx lançou a Linx Pay. Mais do que uma sub credenciadora, a Linx Pay faz parte de uma plataforma que combina diferentes alternativas para atender o cliente. O mercado tem que acompanhar a capacidade de execução da Linx e ver como eles irão impactar o mercado de pagamentos.
Os atuais líderes:
Podemos ver a integração de pagamentos com serviços financeiros ofertados por outros players, como Rede, GetNet e SafraPay.
Entretanto, a fórmula que combina “conta bancária + credenciamento + financiamento” — assumindo que não seja uma “venda casada” — é uma oferta relativamente igual entre os concorrentes e, no final do dia, o preço é a única diferenciação.
Depois de ser adquirida pelo Itaú, a Rede passou um bom tempo buscando eficiência e integrando suas áreas com o próprio banco. Como resultado, deve continuar perdendo as parcerias que construiu com outros bancos. Muitos desses resolveram lançar sua própria credenciadora. Sem inovação e integrada ao banco controlador, espera-se que tenha um market share equivalente ao market share do Itaú.
A Cielo teve todo o tempo, dinheiro, pessoas e conhecimento para mudar o mercado, manter sua posição de liderança e ser reconhecida com uma companhia inovadora. Mas até agora, a companhia nada fez de disruptivo. Mesmo o esforço de inovação que foi a LIO vai na contramão do imperativo de mercado: “não gaste dinheiro em hardware, preste atenção na desmaterialização.”
Nunca esquecerei a frase de um conselheiro, capitão de um grande banco, sobre um novo concorrente que surgira no setor de pagamentos: “Espere e você verá, eles não comerão peru no Natal deste ano”. De alguma forma, esta frase reflete como grandes, ricas e gordas organizações enfrentam os novos concorrentes: com arrogância.
A arrogância dos grandes parece ser muito comum em nossa sociedade. Afinal, se são os grandes vitoriosos, eles devem ser os melhores naquilo que fazem, certo?
Na verdade, os líderes tendem a gastar muita energia para manter o status quo. Um amigo, executivo do setor de tecnologia, disse: “A Cielo passou os últimos dez anos impedindo o desenvolvimento do mercado… Você não pode fazer uma joint venture entre uma empresa que quer desenvolver um mercado e outro cuja única estratégia é mantê-lo para si mesma.”
No livro As 22 Leis Imutáveis do Marketing, os autores Al Ries e Jack Trout, descrevem a Lei do Sucesso: “O sucesso frequentemente leva à arrogância e a arrogância ao fracasso.” Acredito que as grandes credenciadoras vão reagir e usar todo o seu poder para se reinventar, trazendo inovações reais para o mercado. Na Cielo, especialmente, o novo CEO já fala da necessidade de mudança.
A empresa de tecnologia financeira norte americana, Fiserv, disse na quarta-feira que comprará a processadora de pagamentos First Data em um acordo de US$ 22 bilhões, tornando-se uma das maiores aquisições no setor de tecnologia financeira.
O valor implica em um prêmio de quase 30% sobre o preço de fechamento da First Data na terça-feira.
Os acionistas da Fiserv serão proprietários de 57,5% da empresa combinada e os acionistas da First Data terão 42,5%. A Fiserv ofereceu 0,303 de suas ações para cada ação da First Data.
O Diretor Executivo da Fiserv, Jeffery Yabuki, se tornará CEO e presidente da companhia combinada.
Após o fechamento do acordo no segundo semestre de 2019, o lucro ajustado por ação da empresa combinada deverá aumentar em mais de 20% no primeiro ano, disseram as empresas.
Veja a notícia em “Fiserv to buy First Data in $22 billion stock deal”
Matéria de Vanessa Adachi e Talita Moreira, publicada no Valor Econômico de 4/10, sob o título “Cielo abandona sistema de trava de recebíveis”, evidencia parte das dificuldades concorrenciais na indústria de pagamentos, em especial no setor de credenciamento. Veja: O lento progresso da competitividade na indústria de meios de pagamento
Até julho de 2010, duas Credenciadoras (Cielo e Redecard) dominavam o mercado, um duopólio, já que a Cielo tinha a exclusividade para processar transações com cartões Visa e a Redecard era a única Credenciadora MasterCard (GetNet estava iniciando).
Naquela época, a trava de domicilio bancário era simples e fácil de ser aplicada: O lojista tomava um empréstimo no banco, dando em garantia os recebíveis das transações de cartões de crédito; a Credenciadora recebia a informação do banco e “travava” o domicílio bancário do lojista naquele banco. Em outras palavras, se o lojista tentasse mudar de banco a Credenciadora não permitia, como não havia outra Credenciadora daquela bandeira, que pudesse processar suas transações, o lojista cumpria seu contrato ou, de forma extrema, deixava de aceitar cartões daquela bandeira.
Com a abertura de mercado e entrada de outras Credenciadoras, não restou alternativa aos bancos a não ser construir um acordo para que todos participantes respeitassem a trava de domicílio bancário e, em 1 de julho de 2010, lançaram o Sistema de Controle de Garantias – SCG.
Entretanto, muitas das novas Credenciadoras não controladas por bancos ou ligadas a bancos que NÃO faziam parte do SCG, continuaram atuando livremente no mercado sem a obrigação de respeitar a trava de domicílio bancário e, obtiveram êxito atraindo lojistas e crescendo em participação de mercado.
Entretanto, a gota d’água talvez tenha sido a decisão do Safra de se retirar do acordo, deixando os bancos preocupados.
Na matéria, o Valor informa que “O BC tem assumido a postura de não interferir diretamente no tema, sob o argumento de que o SCG é um sistema privado e que as partes precisam chegar a um acordo. O órgão regulador já decidiu que o controle das garantias passará a ser feito por meio de uma registradora de recebíveis. Em setembro, colocou em consulta pública uma proposta de regulamentação sobre isso.”
Vamos acompanhar os movimentos, mas uma coisa é certa, a indústria de meios de pagamento, que está em constante evolução, promete mudanças significativas para os próximos anos. Feliz por estar vivendo esse processo, afinal, viver a ruptura do velho e o nascimento do novo é uma das coisas mais fantásticas de se testemunhar.
Matéria publicada pela Reuters, sob título “Transferências de dinheiro entre pessoas devem movimentar US$ 900 bi por ano até 2024, diz estudo”
As transferências de dinheiro entre pessoas devem crescer fortemente nos próximos anos, atingindo um valor global de US$ 900 bilhões em 2024, aponta um estudo desenvolvido pela empresa de meios de pagamentos Mastercard.
Em 2015, a transferência de recursos entre pessoas movimentou US$ 26 bilhões, segundo o levantamento.
O crescimento ganha força à medida que se multiplicam as soluções de pagamentos instantâneos com uso de dispositivos móveis, incluindo redes sociais, e cartões de débito ou pré-pagos, que viram opções a dinheiro vivo e transações bancárias tradicionais, disse à Reuters o diretor de pagamentos digitais e inovação da Mastercard no Brasil, Guilherme Esquivel.
Estas soluções incluem transferências automáticas de recursos tais como as feitas por meio do aplicativo de mensagens chinês WeChat, ou o canal próprio de pagamentos do portal de comércio eletrônico Mercado Livre, na Argentina.
Por aqui, o Banco Central tem indicado que pretende regulamentar em 2019 no país um sistema que permitirá transferências financeiras automáticas de forma ininterrupta, inclusive fora do horário de expediente bancário.
Segundo Esquivel, diante do cenário de maiores incertezas sobre os rumos do mercado de pagamentos nos próximos anos, grupos globais que operam no setor, como bancos e empresas de cartões, têm se movimentado para marcar posição se inovações ganharem fôlego.
A própria Mastercard tem procurado se identificar mais como uma empresa de tecnologias de pagamentos, em vez da histórica imagem de bandeira de cartões de crédito. Há dois anos comprou a britânica VocaLink, que processa pagamentos instantâneos com o uso de contas bancárias. Um ano antes, tinha lançado o Send, um serviço que então permitia transferências em quase 30 minutos.
O Send, que pode fazer até transferências internacionais, permite que os usuários de cartões transfiram dinheiro entre si como se enviassem uma mensagem de texto.
A Mastercard tem buscado convencer seus parceiros, incluindo bancos, empresas e fintechs, de que o serviço pode ser um bom negócio devido ao potencial de fidelização de clientes e por potencializar ganhos com tarifas transacionais e antecipação de recebíveis.
Foi com esse desenho que a empresa fechou uma triangulação com bancos e o Uber no começo do ano, por meio do qual o aplicativo de transporte urbano usa uma conta de pagamentos para pagar seus motoristas.
Com o acordo, os prestadores de serviços do Uber podem pedir uma antecipação de recebíveis para, por exemplo, pagar o abastecimento do veículo. O recurso é antecipado por uma instituição financeira, que cobra uma taxa pela operação.
Segundo a Mastercard, neste desenho a solução já movimentou 5 bilhões de dólares nos EUA em 2018. A empresa pretende lançar o mesmo produto no Brasil, também com o Uber, até o fim do ano. No Brasil, os motoristas do Uber recebem os valores por seus serviços em até cinco dias úteis.
Esquivel afirmou que a Mastercard já tem acordos com dois grandes bancos brasileiros para uso do sistema e as conversas estão avançadas com outras instituições financeiras.
Iniciamos este blog em setembro de 2014 com um texto intitulado: “O LENTO PROGRESSO DA COMPETITIVIDADE NA INDÚSTRIA DE MEIOS DE PAGAMENTO“ e de lá pra cá muito coisa mudou. Entretanto, os novos entrantes no setor de credenciamento ainda se sentem sufocados pelo poder dos bancos. Temos um lenta batalha sendo travada e vez ou outra vamos mostrando mais detalhes desse negócio.
Veja matéria publicada pelo Valor, sob o título: “Com atuação em todas pontas, bancos limitam competição em cartões“
